约在十几年前，现在，营销领域有句名言：渠道为王、终端制胜。意思是说，无论是男女老少，销量要增长，几乎都知道电商这个词，渠道很重要，而且也都享受着电商带来的便利和新奇。在电商高速发展之际，而决胜点在于终端网点。
当时讲这句话的背景，有着敏锐眼光的马云意识到传统电商行业已经饱和，是很多企业的销售依赖级代理商、流通的批发商，纯电商时代也将过去。如今，代理商不听话、新品推广下不去、销售增长乏力，由于刷单等各种利空消息，用现在的话讲，逐渐失去流量红利的传统电商也对消费者的吸引力越来越小。在这种趋势下，渠道掌握在代手里，“新零售”的概念也逐渐成为传统电商的另一个风口。所谓的新零售，销售被卡了脖子。
在商业世界，其实就是一种模式，渠道也一个高频的词，但是家对渠道理解，各有不同。接下来，我从竞争的角度，来谈三问题：
什么是渠道，渠道的本质是什么？
渠道有什么作用？
渠道如何布？
1、什么是渠道？
渠道是商品与消费者之间的连接方式，商品通过渠道，触达到它的消费者，来实现销售。
一袋饼干、一瓶饮料、一盒牛奶，首先要触达到它的消费者，才有机会卖掉。
如何触达？分布在街小巷的超市、便利店、食品店等，都是它的渠道。
所以，在科特勒的营销4P里，渠道是其中之一。
在传统的商业里，一个生意要，供-需-连要形成闭环，这个“连”是渠道。
新零售讲人-货-场，这个“场”也是渠道。
渠道的本质是连接，连接分信息的连接，如传播，和商品的连接，如物流。
过去，商品匮乏的时期，渠道的重点是商品的连接，是把商品铺到各级销售网点里去，让商品连接消费者，销售自然就产生了。
后来，商品供应充分了，出现了竞争，商品的优与劣，消费者难以区分，这时候信息的连接就很重要，出现了以央视为代表的媒体传播，品牌传播促进了商品的销售。
再后来，物流的发展，让商品的物理连接，变得更容易了，促进了电商渠道的快速发展。
今天，我们可以通过一条微信朋友圈，把一件商品推到亲朋好友的面前，通过支付宝完成付款，通过速递、物流完成商品交付。
有人很好奇，渠道在哪里？渠道消失了吗？没有渠道也能完成销售？
不，渠道没有消失，而是出现了变化！
在数字化信息化快速发展的今天，人成了新的渠道，这就是、直播带货的基本逻辑。
2、渠道有什么作用？
凡是能连接商品和消费者的，就是渠道，那如何衡量不同渠道之间的优与劣、好与坏？
看流量，以及获取成本。
所以，能连接商品与人，又有巨流量，成本还不高的，就是优质渠道。
如早期的淘宝、天猫，微信红利期的朋友圈。
但问题是，随着进入的商品越来越多后，流量成本越来越高，流量的分布也极不平均，少数品牌占有多数流量。
无论是线上渠道，还是线下渠道，都存在一个现象，好的渠道资源永远是稀缺的。
圣经《新约&马太福音》里有一则寓言：
“凡有的，还要加倍给他，叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来”
这就是马太效应，在优质资源稀缺的渠道，同样存在马太效应。
线下渠道，如超市、便利店、五金店、灯具店等线下渠道，像货架、陈列面的物理位置永远是有限的，好的位置更加稀少，这些优质陈列位，一旦被占领，后来者极少有机会能抢走。
线上渠道，因为网络效应的增强效应，马太效应更明显。
比如，天猫把平台上所有店铺划分为7个层级，按层级来分配流量：
顶卖家：6-7层，数量占比5%，分流30%；
腰卖家：3-5层，数量占比25%，分流40%；
底卖家：1-2层，数量占比70%，分流30%。
渠道，是生意必不可少的一环，而渠道资源又是稀缺的，所以，从竞争的角度看，渠道也是竞争的制高点，谁掌握量、优质的渠道资源，谁就能在竞争中占据优势。
3、渠道如何布
今天，渠道变得散了，线下有各类销售网点，线上有搜索电商（天猫、京东、拼多多）、社交电商（）、直播、抖音小店等，那企业该如何布自己的渠道呢？
三个建议，仅供参考：
1、线下的终端渠道依然重要
对于这一类产品，消费者关注获取的及时性、有保质期、现场制作类等，线下需求稳定，如饮料、食品、奶茶等，线下渠道依然是重点，不可忽略。
而且线下渠道相对比较分散，除了型商超是统一采购的，其它分散的零售终端，只要设定好利益分成，渠道的成本总体比较稳定。
所以，对于这一类的产品来说，“渠道为王，决胜终端“这句话依然适用。
如何、掌控线下终端渠道，经过众多企业在快消品行业的多年实践，方法已经很成熟，快消品的思路，应用在其它行业，也有成功的案例，如公牛电器，通过快消品的渠道深耕和配送访销思路，了百万家以五金店为主的终端网点，在线下渠道，成功地建立了竞争制高点，获得了插座单品类的销售冠军。
2、重视线上的新渠道，早做早受益。
为什么？很简单，流量往线上转移，往新的渠道转移，有流量的地方，就是渠道，就有生意，流量转移的地方，会形成新渠道，新渠道早期，往往意味着竞争少、流量、成本低，也就是流量红利。
根据统计，2021年1-7月社会消费品零售总额数据：
1—7月份，全国网上零售额71108亿元，同比增长21.9%。其中，实物商品网上零售额58130亿元，增长17.6%，占社会消费品零售总额的比重为23.6%。
能看得出，网上零售额持续高增长，网上零售额的占比还在提升。
3、培养私域流量，哪怕从零开始
线上的流量，只要是公域的、花钱买来的，随着竞争的激烈，流量变贵，是必然的，这将会吃掉企业很一分利润。
而线下渠道的流量成本虽然稳定，但也有弊端，碰到2020年的疫情管控，就束手无策了。
在2020年的疫情中，只有拥有私域流量的企业，业绩没有受到太影响，有些还逆市增长。
如泸州老窖，很早就开始推荐“一物”，激发用户扫码加入会员，现在泸州老窖可以通过微信的小程序直接向会员卖酒了。
还有绫致服装，因为平时积累了几百万的微信用户，所以在疫情期间，服装店虽然开不了，但是通过直播，生意不降反升。
因此，培养私域流量，就是自己的渠道根据地，对企业发展的重要性，称得上是卡脖子的问题。
那如何培养私域流量？两种方式：
第一种是建立私域阵地的主要方式：建立商城、企业公众号等私域阵地，吸粉，直接与用户互动。
一些企业，自己建线上商城，像华为商城APP、小米有品APP，美的商城，海尔智家等。
也有建微信公众号，微信会员店，以及抖音号抖音小店、小红书视频号等。
建立自己的根据地，能直接与用户互动，完成商品与用户的连接，这是一项重要的渠道，将对企业未来5-10年后的发展，起到决定性的作用。
第二种方式是建立品牌认知，形成消费者指向性购买。
相当于在消费者的心智中建立根据地，只要能形成消费者指定购买的品牌，即使在天猫、京东这样的平台，也有话语权，天猫的流量机制，对能产生主动搜索、能带来流量的品牌，给予流量扶持的政策。
有位天猫卖家在知乎上说，开天猫店两年亏了20万，最后把店铺卖掉了，之前搜狐网上也有个统计说，80%的天猫店铺是亏损的，原因是竞争，费用多，如促销、刷单、推广、直通车、钻展、淘宝客等。
这让我想起了，以前发生的供应商控诉沃尔玛、家乐福压榨的事件，也是各种费用，进场费、条码费、促销费、扣点、店庆、节庆费等，导致供应商不挣钱，提价会被抛弃，是找死；不提价，则陷于亏损，是等死。
与之相反的是，阿里巴巴的净利润连年高速增长：
2017年412亿净利、2018年614亿、2019年802亿、2020年1404亿。
沃尔玛的持有人沃尔顿家族，在全球最富有的家族排行榜上，年年榜上有名。
时代不同，现象却何其相似，企业没有自己的渠道，对这些电商平台、零售巨头产生了渠道依赖，同时也就把命运交了出去。
真的希望，有远见卓识的企业家，正确理解渠道，及时布渠道，在流量稀缺的未来，不会让悲剧重演！
庆幸的是，在现在的数字时代，企业有N多种方法，找到自己的用户，并建立连接，渠道根据地，掌握自己的命运。
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