2021年6月30日，进一步扩张市场规模。，深圳证券交易所正式受理数字化X线影像设备商南京普爱医疗设备股份有限公司（以下简称“普爱医疗”）的上市申请，普爱医疗拟融资7.5亿元，用于手术机器人、智能数字化X线机与成都分公司营销中心等项目。
（普爱医疗融资项目（来源招股说明书）
作为国内从事数字化X线影像设备厂商之一，普爱医疗创立于2003年，产品覆盖医用X射线影像各个诊断领域，主要产品根据性能及应用场景可分为类，分别为移动式数字化 X射线成像系统（DR）、数字胃肠DR系列、C形臂X射线机、X射线摄影机及其他类（主要包括口腔CT、透视机等）。根据普爱医疗招股说明书显示，过往的 2018年、2019年及2020年，普爱医疗分别实现销售收入分别为36,024.70 万元、37,215.37万元和55,737.26万元，实现净利润分别为2,078.55万元、2,664.75万元和8,301.25万元，收入和利润均呈现增长趋势。2020年，普爱医疗营业收入、净利润较上年度分别增长49.77%和211.52%，其中实现境外销售收入13,665.68万元，较上年增长207.26%。
（普爱医疗2018~2020销售收入（来源招股说明书）
仔细对比普爱医疗的业绩数据，2020年疫情期间实现了数字化X射线成像系统（DR）幅增长，而数字化X射线成像系统的营收增长主要来自于移动DR的贡献。深入分析普爱医疗2020年业绩增长背后的深层因素，能发现普爱医疗在疫情之后实现持续增长的隐忧。
（普爱医疗2018~2020产量、销量与产销率动态变化（来源招股说明书）
根据2020年医招采公布的移动DR市场排行榜，普爱医疗2020年移动DR市场占有率排名第一，销量近1200台。移动DR作为2020全球抗疫的主要影像检查设备，通过医招采年度报告数据显示，2020年国内移动DR出口及国内装机接近10000台，国内包括迈瑞医疗、联影医疗、万东医疗在内的X射线影像设备商均实现了规模增长。对比普爱医疗其他产线2018~2020年营收，其移动C臂、胃肠DR系列实现了略微增长，摄像机系列相较于2019年更是出现16%左右的下滑。那么问题来了，后疫情时代的普爱医疗将凭何继续实现高质量增长？2020年普爱医疗的移动DR产品为何能在一众实力厂商中获得销量第一？
透视国内医用数字化X线影像设备厂商，结合医招采发布的国内数字化X线设备厂商的排名数据，普爱医疗目前处于DR品牌厂商的第三档位。头厂商主要是万东医疗、安健科技、联影医疗、迈瑞医疗，随后是蓝韵医疗、普爱医疗、深图医疗，GPS等几进口厂商由于历年来市场销量规模较小，市场率较低，但单台销售金额较。总体来说，DR国产化率目前已经接近70%，是目前医学影像设备各个产品序列产替代进口程度最深的一个行业赛道。
2020年，随着疫情在全球蔓延，移动床边数字化X线摄影机作为仅有的X线影像检查设备，能自由方便的进入ICU、隔离病区、发热门诊，完成对患者的X线摄影检查，成为全球各国疯狂采购的影像设备。据报道，在2020年疫情最严重的3月份，移动DR一货难求，各主要生产厂商移动DR排期已经到了半年之后，移动DR价格也水涨船高。在移动DR厂商中，进口与国产移动DR设备价差较，分非发达移动DR设备的采购更倾向于采购性价格更高的国产设备。其中，蓝韵影像2020年出口墨西哥300台移动DR就是一个标志性事件，而在国产移动DR的产品价格体系中，也有不同的价格档位，普爱医疗属于国产移动DR超低价的代表性厂商。
床边X线摄影系统根据产品结构主要分为直臂式、折臂式两种类型，根据移动性可分为支持移动与不可移动两种床边X线摄影系统。其中直臂移动DR价格相较于折臂式DR价格更高，主要原因在于直臂移动DR机械结构更复杂、运功功能更好、推行更稳定安全。国内直臂移动DR主要代表厂商包括联影医疗uDR380i系列、迈瑞医疗MobiEye700，折臂式移动DR主要代表厂商有万东医疗的M40系列。在直臂式移动DR结构中又分为两种结构：一体式机头（X线管头）与组合式机头（X线管头），联影医疗、迈瑞医疗的移动DR均属于一体式机头，普爱医疗移动DR PLX5200系列属于组合式机头，组合式机头的优势是机械结构更简单、成本更低、生产更快、价格更低，缺点是稳定性差。
（普爱医疗组合式机头移动DR PLX5200系列）
目前联影医疗、迈瑞医疗的直臂一体式移动DR市场招标价格约为150~200万之间，组合式的移动DR市场招标价格约为30~60万之间，价差较。普爱医疗2020年在疫情期间，获得了量低价国际移动DR订单，是其2020年疫情实现营收增长、利润幅增收的主要原因。对比下图2018~2020年普爱医疗境外销售收入数据，2018年销售额为4421.68万、2019年为4447.63万、2020年13665.68万，2020年同比2019年实现了300%的增长，其中主要来源于低价移动DR的出口贡献。
（普爱医疗2018~2020各市场区域销售收入（来源招股说明书）
那么疫情之后，移动DR的全球市场高景气度是否可持续？答案是否定的。进入2021年之后，随着新冠疫苗的预防，疫情在欧洲、美洲、非洲都得到了较好控制，疫苗的注射也让感染新冠的患者重症率幅降低，ICU的患者数量急剧下降，对于移动DR的需求极缓解。加上2020年全球各国都进行了移动DR设备的紧急采购与应急配置，疫情缓解之后，全球医疗供应链水平得到极恢复，多国都恢复了制造业的正常生产，移动DR全球市场需求相较于2020年极下滑。国内市场移动DR的采购水平同样实现了幅度下滑。
根据医招采2021年Q1季度移动DR市场分析数据显示：2020年上半年移动DR国内市场招标量约为4600台，2021年上半年移动DR国内市场招标量约为2400台，移动DR市场相较于疫情期间的高峰值快速下滑，移动DR的国内市场招标平均价格从2020年的平均140万，下降到2021年的110万。疫情常态化作为全球防控的共识，未来将会与人类长存，随着新冠疫苗在各国的范围普及，移动DR需求继续保持2020年的高景气度已成过往。
失去移动DR加持的普爱医疗，疫情之后如何保持持续增长？这对于当前的普爱医疗来说，确实是一个严肃又具有挑战的问题。
长期以来，普爱医疗一直凭借着低价走量的方式，通过组合式定价，保证盈利最化。作为一个营收5亿规模的医学影像设备厂商，普爱医疗员工总数超过1200人，远远超过同赛道的头厂商万东医疗（814人）。而这1207人中销售人员占比高达71.09%，高达858人，远远超过万东医疗（220人），研发人员数量仅为130人，不足11%，远远低于万东医疗（研发249人，研发人员数量占公司总人数比例30.59%）等同行业厂商。
（普爱医疗2018~2020员工数量及结构分布（来源招股说明书）
（万东医疗2020年员工数量、结构及教育程度（来源万东医疗2020年年报）
（万东医疗2020年研发人员数量（来源万东医疗2020年年报）
其中，管理行政人员数量95人，占比7.87%，接近研发人员10.77%的占比。结合普爱医疗的研发费用投入，2018年1730万、2019年1882.86万、2020年3018万，占主营业务的比重仅为5.15%、5.35%、5.61%，远低于万东医疗等同行业其他厂商的研发费用投入。
（2018~2020年普爱医疗研发费用投入金额（来源招股说明书）
（万东医疗2020年研发费用投入（来源万东医疗2020年年报）
普爱医疗在其招股说明书里，宣称其为国内 X 射线影像设备生产企业品类齐全、规模领先的普放类设备一站式供应商，产品线涵盖移动式数字化 X射线成像系统（DR）、数字胃肠 DR 系列、 C 形臂 X 射线机、 X 射线摄影机及其他类（口腔CT与透视机）。在如此庞的产品线下，历年来的研发费用不足6%，其背后的研发沉淀与技术隐忧引人侧目。
仔细分析普爱医疗的产品研发模式，或许可以发现其低研发费用背后的成因。透过其核心件的生产来源，包括探测器、X线球管、高压发生器在内的核心件主要来自于外采购，供应商包括江苏康众医疗（探测器厂商）、上海奕瑞科技（探测器厂商）、南京浩泰克（探测器、球管厂商）、珠海睿影（高压发生器厂商）、珠海耐思机械（机床加工厂商）。
（ 2018~2020年普爱医疗核心件采购金额（来源招股说明书）
由此可以发现，普爱医疗采用的是总成本领先的竞争，通过低研发费用投入，规模的销售人员与渠道覆盖，低价促销占领市场，实现规模增长的经营模式。为了支撑其销售模式，普爱医疗组建了一只858人的庞销售队伍。在总成本领先的方向之下，普爱医疗的销售策略采用了低成本的电话销售，与其他国内影像厂商面对面地推销售模式不同，普爱医疗采取的电话销售这一模式，成本低廉，效率更高。一般来说，一个销售人员每日面对面拜访医院的数量一般为2~3家医院，电话销售则可以实现10倍的效率提升，每日电话拜访量可以保证在20~30家医院，甚至更多。通过电话销售，核对医院客户的采购意向，明确意向之后则进行进一步的面对面谈判，该模式非常适用于低等级的医院市场，但对于高等级医院市场，电话销售的模式隐忧巨。
具体来说，二、三级医院放射科除了每日繁重的诊断工作之外，还有量的社会性学术兼职、学术会议、多科室临床会诊、院内日常会议以及科室日常的管理、应酬，一般约见时间都异常紧张，更不用说抽出时间在电话里与厂商销售人员进行采购意向的沟通。电话销售在基层医院市场之所以能实行，主要源于基层医院就诊病人数量相对较少，医生有较多的空闲时间处理来自电话的陌生拜访。除了销售模式的隐忧，普爱医疗在人海的基础之上，并没有培育出一只稳定的渠道队伍，与行业内其他厂商一样，普爱医疗采用的也是经销商模式，透过普爱医疗2018~2020年经销商数据的动态变化发现：每年退出的经销商数量高达75%以上，这就意味着平均每年有接近8成的经销商退出普爱医疗的经销体系，这样一个剧烈变动的渠道体系如何保证平稳持续的业绩增长，这是普爱医疗市场销售体系中的另隐忧。
（普爱医疗2018~2020经销商数量动态变化（来源招股说明书）
可以看到，普爱医疗在疫情之后选择火速辅导上市，背后仍然有着诸多隐忧。低价移动DR的持续增长问题、研发与技术沉淀不足、庞的销售团队与高风险的电话销售模式、高流出的动荡渠道等隐忧都对普爱医疗2021年的业绩持续增长提出了巨的挑战。而透过2021年上半年的DR市场发现，基层市场正在快速回落，基层市场的DR采购量已经降至近五年来的最低水平，二、三级医院成为主导DR市场的主要采购力量。在高等级医院面前，普爱医疗的增长该如何持续，或许还是要回归到产品和创新本身。
